О хлебе и молоке

Правда это или нет точно не знаю, но некогда, еще в те былинные времена, когда молоко было от коровы, а не от пальмы, а хлеб делали не из опилок, как сейчас, слышал такую поучительную байку…

В одной торговой сети, эффективные менеджеры, управлявшие ей, вдруг обнаружили, что торговля молоком и хлебом почти не приносит прибыли и,  естественно, решили ее оптимизировать. Причем, целиком и полностью. Примерно через месяц после этого решения прибыли сети катастрофически сократились (насколько помню, примерно на треть), в результате выяснилось, что люди приходят в магазин не за одним товаром, а за комплектом всего необходимого, стараясь все закупить в одном месте. Когда обнаружилось, что в привычной сети не хватает хлеба и молока, то они просто стали пользоваться другой, где они были.

Тогда наши менеджеры пошли по другому пути и вернули хлеб и молоко на полки магазинов, но повысили цену настолько, чтобы они стали прибыльными. И это не дало никакого положительного эффекта, народ не только не вернулся, но и продолжал потихоньку сбегать к конкурентам. Причиной оказалось то, что люди хорошо помнят цены именно на самые привычные и распространенные продукты. В результате простого сопоставления они быстро обнаруживали, что хлеб и молоко в этой сети «золотые», стоят намного дороже, чем в других местах, вполне естественно делали вывод, что это касается всего ассортимента, и закономерно бежали за покупками в другие места. Полагая, что этот магазин слишком уж дорог для них (иногда жаба душит даже богатых людей).

В результате понесенных убытков у злосчастной сети магазинов поменялся собственник, который решил снизить цены на самые ходовые и дешевые продукты практически до уровня закупочных, а убыток от этого компенсировать за счет цен на товары премиум-класса. В результате и оборот, и прибыль сети выросли почти в три раза… Потому что даже бедные люди иногда покупают товары, прибыльные для торговой сети, и даже богатые люди любят «экономить» на покупках, оценивая дороговизну магазинов по привычным дешевым и ходовым вещам. К сожалению, по моим наблюдениям, эта замечательная история никого ничему не научила. Хозяевам нашей невидимой руки рынка явно не хватает невидимой головы:)